Ксения Цаплина, директор департамента аналитики, планирования и продаж ГК ФСК.
Какие факторы являются определяющими при выборе покупателями недвижимости в бизнес-классе? Мы провели несколько сессий с покупателями, и даже соучаствующее проектирование с нашими потенциальными клиентами для того, чтобы посмотреть, что поменялось в их предпочтениях за последние несколько лет.
Мы выделили две крупных ключевых ЦА, которые отличаются и по доходам, и по подходу к выбору недвижимости. Первая категория – это клиенты, которые только выходят на бизнес-класс. Обычно это люди с доходом от 350 тыс. руб./мес. на человека в семье. Вторая категория – опытные клиенты, доход которых существенно выше. У них уже накопился опыт проживания в домах более высокого класса, и они хотят поменять жилье на еще более современное.
«Новички» обращают внимание на локацию, репутацию застройщика, материалы отделки дома, эргономичные современные планировочные решения, которые сегодня предполагают большие пространства, высокие потолки, панорамное остекление, – то, чего нет в типовом жилье. «Опытные» часто знают лучше о рынке недвижимости, чем продавцы, с которыми они общаются. Для них репутация – это не просто отзывы в интернете.
Для «новичков» важны стандартные параметры ЖК. Охрана, дворы без машин, качественная отделка подъездов, благоустройство домов, наличие консьержа и эксклюзивный доступ к услугам в подъезде – это уже база, ниже которой девелопер не имеет права опускаться.
«Опытным» клиентам недостаточно базовых особенностей. Они понимают, чем отличается централизованное кондиционирование и вентиляция друг от друга. Они знают, какое есть оборудование для очистки воды, системы очистки воздуха. Почти 50% этой ЦА очень глубоко «раскапывают» инженерные вещи, и мы даже проводим обучение наших менеджеров с поставщиками оборудования.
Если подробнее говорить о локации, желательно, чтобы рядом располагалась река и набережная, была хорошая экологическая обстановка, имелся ландшафтный дизайн, за который не надо дополнительно платить. Пусть это будет один небольшой парк, но с зонированием, детскими площадками. Также обязательными элементами района должны быть детский сад, аптеки, продуктовые магазины, салоны красоты, бытовые услуги и кафе. Все это должно быть вписано в бизнес-модель ЖК.
Одним из триггеров принятия решения является качество и состав инфраструктуры. По результатам общения с клиентами выяснилось, что среди спортивных объектов 67% покупателей хотят видеть тренажерный зал, 47% — иметь возможность заниматься плаванием, 35% — фитнесом, 31% — йогой и пилатесом, 28% — танцами. Если говорить о детской инфраструктуре, 66% считают важным иметь возможность обучения детей иностранным языкам, 38% — получить музыкальное образование, 33% — иметь на территории художественную школу, 28% — возможности для развития памяти и интеллекта. Девелоперу лучше формировать внутри комплекса отдельные кластеры по группам, связанными с определенным образом жизни.
Есть и дополнительные факторы, которые влияют на решение о покупке квартиры. Это наличие у ЖК Wellness-сертификата; здание либо, как минимум, входные группы должны быть спроектированы известным архитектором. Почти половине клиентов это важно.
По материалам онлайн-эфира «От цифровизации и маркетинга до эстетики и клуба привилегий».
